at
Lierz-coaching

Lierz-coaching

Frank Lierz Beratung und Training
Karl-Wilhelm-Straße 1a
76359 Marxzell
Fon +49.7248-9359883
Fax +49.7248-9359884
Mobil +49 171 6028529
info@frank-lierz-beratung.de

Die Internetfalle für Umzugsspediteure

Die Internetfalle für Umzugsspediteure Heutzutage verlagern sich Werbung- und Marketingmaßnahmen zum Zwecke der Bekanntmachung und Verkaufsförderung zunehmend in den medialen Raum - das Internet.

Allgemeine Werbemaßnahmen in der Umzugsbranche zum Zwecke der Verkaufsförderung sind in der Regel jedoch mit einem sehr hohen Streuverlust verbunden. Denn in dieser Branche wendet sich der Kunde gezielt an eine Umzugsspedition, wenn er eine entsprechende Dienstleistung in Anspruch nehmen will, also einen Umzug plant. Das bedeutet für die Umzugsunternehmen, dass durch Werbung zwar die Bekanntheit gefördert wird, aber kein Bedarf erzeugt werden kann.

Aufgrund dieser Tatsache haben sich im Internet spezielle Internetbörsen etabliert, die für eine gezieltere Akquise Adressen von Menschen anbieten, die effektiv einen Umzug mit einem Umzugsunternehmen planen. Die Kosten pro Adresse belaufen sich in der Regel auf etwa 10,00 EUR pro Adresse, je nach Selektion in Wohnungsgröße/PLZ und andere Kriterien.

Gleichzeitig bieten solche Internetbörsen dem interessierten Kunden eine Selektion von Dienstleistern dieser Branche. Der Kunde mag hier vermutlich annehmen, dass seitens der Internetbörse eine Vorselektion von qualifizierten Umzugsspeditionen vorgenommen wurde. Die Selektion solcher Internetbörsen richtet sich allerdings nach einheitlichen Qualitätsstandards.
Da der Kunde also meist fälschlicherweise von einem einheitlichen Qualitätsstandard der präsentierten Spediteure ausgeht, wird er den Dienstleister höchst wahrscheinlich nach finanziellen Gesichtspunkten aus wählen.

Für qualifizierte Umzugsspediteure bedeutet dies allerdings häufig eine sehr schlechte Abschlussquote - denn Qualität hat ihren Preis.

Nach Berichten von teilnehmenden Kollegen ist beispielsweise von Abschlussquoten unter 20% die Rede.

Hinzu kommt, dass die Marge nach Abzug der Produktionskosten bei diesen Aufträgen auch nur zwischen 10 - und maximal 20% beträgt.

Mit Blick auf die anfallenden Kosten für Besichtigung, Angebotserstellung etc. können, vor allem qualitative Dienstleister, langfristig eigentlich nur Verluste machen. Die Internetfalle für Umzugsspediteure

Und für die Branche ergibt sich bei etwa 500 Betrieben bereits ein Minus von unglaublichen 25.600.000 EUR - letztlich ein Betrag, welcher der Branche für Ausbildung und der Weiterentwicklung von margenstärkeren Dienstleistungen fehlt.

Über den Autor Frank Lierz ist seit über 26 Jahren im Umzugsgewerbe tätig. Im Mai 2013 folgte der Schritt in die Selbstständigkeit, um seine jahrelangen Erfahrungen als systematischer Berater und Trainer Umzugslogistikunternehmen nutzbar zu machen. Von einer betriebswirtschaftlichen Analyse bis hin zu einer durchgängigen Vor- und Nachkalkulation kann Herr Lierz Sie dabei unterstützen ihre Vertriebsaktivitäten neutral zu beleuchten. So können gemeinsam Wege aus der Internetfalle gefunden werden.
Ich freue mich auf Ihre Anfrage!

Kosten kennen und erkennen!

Anklicken für größere Ansicht Die Akquise von Aufträgen bedeutet für die Vertriebsmitarbeiter eines Unternehmens zunächst einmal, einen Gewinn für ihr Unternehmen zu erzielen. Schnell können die Kosten, die bei der Durchführung des Auftrags entstehen, die erwirtschafteten Einnahmen übersteigen – was in Zeiten individueller Preisfindung und aufgrund des steigenden Wettbewerbs zunehmend der Fall ist.

Ohne einen klaren Überblick über Einnahmen und Ausgaben innerhalb eines Betriebes, kann ein Unternehmen trotz großer Geschäftigkeit Verluste machen. Für den Unternehmer heißt dies, dass er durchgängig die Kosten kalkulieren muss, um zu ermitteln, ob sich ein Auftrag lohnt oder ob dieser vielmehr Verluste produziert und deshalb abgelehnt werden sollte.


Pareto-Prinzip

Im Zusammenhang mit der Kostenkalkulation spielt das Pareto- Prinzip eine Rolle. Jeder Unternehmer muss seine Kunden – vor allem die Guten – kennen.

Das vom Wirtschaftswissenschaftler Alfredo Pareto erfundene Prinzip besagt, dass man mit nur 20 Prozent seiner Kunden zirka 80 Prozent seines Gewinnes erwirtschaftet. Damit sind aber die restlichen 80 Prozent auch nur für 20 Prozent des Gewinnes verantwortlich. Der Unternehmer sollte seine Ressourcen also bündeln, indem er die profitablen von unrentablen Kunden unterschiedet.
Das Wissen um die Ertragssituation des eigenen Unternehmens kann eine Grundlage für zielgerichtete Optimierungsmaßnahmen sein.

Mit Transparenz zum Erfolg

Vertriebstrainings und Schulungen für Mitarbeiter sind für die Etablierung einer erfolgreichen Unternehmensorganisation ein wesentlicher Aspekt. Die Vertriebsmitarbeiter erhalten umfassende Einblicke über die Ertragssituation des Unternehmens. Einblicke, die motivierend wirken, wissen die einzelnen Mitarbeiter besser um die Auswirkungen ihrer Arbeit, um Erfolg und Spielraum für Angebote oder auch, um die Möglichkeiten, Gewinne für das Unternehmen zu erzielen.


Vorteile der durchgehenden Vor und Nachkalkulation

Eine übersichtliche Vor- und Nachkalkulation dient also jedem Akteur innerhalb des Betriebes.
  • Der Akquisiteur kennt seine Schmerzgrenze gegenüber dem Kunden,
  • der Disponent weiß, bei welchem Mitteleinsatz noch Geld verdient wird,
  • der Sachbearbeiter kann kontrollieren, ob das gesamte Umzugsprojekt zum Wohle des Unternehmens abgewickelt wurde
  • und der Unternehmer kann erkennen, in welchen Bereichen (z.B. Nahverkehr, Übersee oder Projektumzug) und durch welche Kunden die beste Marge verdient wird (Pareto-Prinzip).



Über den Autor

Frank Lierz ist seit über 26 Jahren im Umzugsgewerbe tätig. 1987 begann er seine Ausbildung zum Speditionskaufmann bei J. Calenberg in Bonn. Es folgten verschiedene, später auch leitende, Positionen im In- und Ausland. Unter ihnen die Leitung des Geschäftsfeldes „Umzug“ bei Simon Hegele in Karlsruhe.

Im Mai 2013 folgte der Schritt in die Selbstständigkeit, um seine jahrelangen Erfahrungen als systematischer Berater und Trainer Umzugslogistikunternehmen nutzbar zu machen. Von der strategischen Unternehmensplanung, über individuelle Coachings bis hin zum Überseegeschäft reichen die Themen des Experten, der seit März 2014 von der IHK als externer Datenschutzbeauftragter zertifiziert ist.
Xing Google Plus